原中国保监会副主席魏迎宁：银保合作转型要从销售型转为服务型

　　11月11日消息，第三届银保合作发展高峰论坛今日在京举行，原中国保监会副主席魏迎宁出席并致辞。

　　魏迎宁表示，本世纪初银行保险兴起，到现在将近20年。银行代理销售保险发生过误导消费者的情形，不仅损害了消费者的权益，同时一定程度上损害了银行的信用。

　　他指出，对银行而言，银保合作转型应该是从销售型转为服务型。具体表现为这三个方面。一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司。二是让客户买到性价比比较高，没有陷阱的保险产品。三是让用户买到适合自己需要的保险产品。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　魏迎宁：尊敬的各位来宾，大家上午好！

　　很高兴参加2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛，开了好几次了，每次我都来了，也讲讲话。邀请我参加这个论坛，当时出一个题目叫后疫情时代银保合作的转型与挑战，让我讲讲这个题目，那我接到这个任务之后，我就写了一个讲话的提纲。

　　今年突然发生了新冠肺炎疫情，这个疫情对经济活动、社会生产生活都发生了严重的影响，许多行业损失比较大，这些影响也将是长期的。因为让我讲的题目是后疫情时代银保合作的转型挑战，什么叫后疫情时代呢？应该是指疫情过去之后的这样的时代，那么疫情过去了没有吗？到目前为止，我当时写的还没有过去，因为在境内疫情得到了有效控制，但是在境外内疫情仍然在蔓延。在后疫情时代还没有到来，这两天少数个别地区又发生了新冠肺炎的感染者，我们防疫紧急性还不能放松。所以后疫情时代还没有到来，但是我们能够讲讲疫情发生之后，因为它的影响是长期的，在疫情影响之下这个时期银保合作转型的问题。

　　我想我们感到庆幸的是什么呢？中国的互联网应用程度比较深，已经深入到生活的许多方面，比如说移动支付、手机银行、网络购物、快递送餐等等，包括网上的会议、网上办公，这些应用系统在疫情期间都发挥了很大的作用，生活用品在疫情期间出不了门，在网上购物。这些互联网应用在没有人群聚集的情况下，满足生产、生活以及工作当中的许多需求，我们说疫情期间我想买东西送到小区，我也参加了一些研讨网上的论坛，我也参加过，小规模的20多人的座谈会我也参加过，应用这些系统感觉比较好。

　　疫情也激发了公众对保险的需求，尤其是对健康保险的需求。健康保险本身是被认为技术含量比较高，道德风险比较大，开展比较难的一个险种，但是现在健康保险反而成为发展最快的险种。至于银保合作，银保合作的初级形式是银行代理保险产品，现在银行代理仍然是保险产品销售的重要渠道，占有相当大的比重。代表销售产品不但有银行，还有其他的专业代理公司、个人代理人等等。那么银行代理保险它的优势是什么，我想主要是三个，营业网点多、客户群体人数多、银行的信用比较高。其中最主要的优势是什么，就是银保的信用，也就是说客户对银行的信任，随着移动支付的应用，银行的网点可能会减少，不会再增加了，还会再减少。银行的客户买保险，也有各种的选择，为什么通过银行来买，主要是出于对银行的信任，因为银行是受监管的金融机构，信用高于一般行业，在金融业之中，银行属于用户量最大、客户最多，而且属于大而不能倒的金融机构，不让它倒闭。

　　本世纪初银行保险兴起，到现在将近20年了，无须讳言，银行代理销售保险也发生过误导消费者的情形，不仅损害了消费者的权益，同时一定程度上损害了银行的信用。银保监会包括原来的保监会，采取多种措施对银行代理销售保险产品予以规范，应该说情况有很大的好转。2019年8月，银保监会发布了商业银行代理保险业务管理办法，对银行代理保险业务做了全面系统的规定。贯彻管理办法，我想同时也应该是银保合作的转型，就是我今天讲的这个主题。那么转什么型呢，就银行而言，这个转型应该是从销售型转为服务型，什么叫做转为服务型呢？包括三个方面，一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司，这样的保险公司发行的保险产品。第二，让客户买到性价比比较高，没有陷阱的保险产品。第三，买到适合自己需要的保险产品。

　　销售型，我们以前银行卖保险，多数是属于销售型。销售型以获取佣金为目的，以佣金最大化为导向，利用的是银行的传统优势，而服务型应该是以维护发扬银行信用，为客户提供增值服务为目的，以维护客户利益为导向。

　　这种转型需要银行做出改变，第一要筛选偿付能力充足、经营合规、理赔好的保险公司作为合作伙伴，银行和保险公司合作，多数是保险公司要有求于银行，希望银行可以卖自己的产品。银行不能说谁给的佣金多，手续费高，就给谁代理，首先要筛选好的保险服务，规范、合法，服务好的合作伙伴。第二，要精选设计合理、性价比比较高的产品。保险产品性价比不一样，可以通过分析选择比较好的保险产品。第三，为客户配置适合他们需要的投保方案。因为每个客户情况都不一样，要配置一个比较好的投保方案，从客户利益出发来考虑。我觉得要做到这些，不仅需要银行站在客户立场，而且还需要银行对保险知识有所了解。银行为客户提供保险产品，银行要维护好，维护住，不能使销售保险产品，让客户受到误导，这个损失是比较大的。从销售型向服务型的转型，可以维护银行的系统优势，再加持技术优势。

　　要做到这一点，挑战是什么呢？银行要配备合格的管理人员。现在银保监会管理规定也提到这些人，要掌握评价保险公司保险产品，为客户配置通道方案有关的技术与技能。银行的员工总体素质比较高，但是银行的保险虽然都属于金融行业，都是毕竟还是不同的专业，实际上还是两个专业。所以银行的员工要掌握保险的知识，掌握保险的技能，还是要花费自己的精力的。但对银行员工来讲，这并没有太大的困难，我想应该可以做到的，转型也应该可以做到的。谢谢各位！

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