宁飚：保险公司年金和定售是准刚性兑付 可精准对接流量客户需求

　　11月11日消息，第三届银保合作发展高峰论坛今日在京举行，北大方正人寿保险有限公司副总裁宁飚出席并发表演讲。

　　宁飚表示，目前我们保险公司要抓住契机。打破刚兑之后，银行现在对接客户，特别是中老年，对刚性保底理财产品的需求还是缺乏的。保险公司其实年金和定售是准刚性兑付，我们拥有很大一大群有刚性兑换的老百姓需求，这两个产品目前可以很好的对接流量客户的需求。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　宁飚：尊敬的各位领导，各位专家，上午好！

　　非常感谢财经杂志办的这样的一个会议，让我们在银保行业战斗的银行的同事与保险的同事，包括业界的专家们可以一起共同探讨银保事业的发展，也非常荣幸大会给我们这么一个机会，和各位专家共同探讨银保业务的几个具体的发展。

　　我今天按照会议的要求，给报告起了一个题目，突破瓶颈，融合生长。应该说银保业务经过近20多年的发展，刚才在各位领导的报告当中讲到，已经成为中国保险业最主要的指标，为保险发展作出了非常大的贡献。但是随着业务的发展，包括市场的变化、监管的变化，实际上我们在座的各位，无论是银行的领导同事，保险界的同事已经感知到近几年银保的发展在增长的同时，其实也感觉到了一些压力，也感觉到了速度可能不像原来。我觉得作为一个银行保险的从业人士，其实我们天天在思考探讨这样的问题，今天利用这样的机会跟各位领导做一点个人思考的分享，大概从三个方面，一个是变化，一个是瓶颈，最后有一点小小的思考。

　　首先是变化。其实我们银保的生态，边上画的图很简单，就是监管、客户、保险，中间是银行。这些年在严监管的大背景下银保监会出台了一系列监管政策，为银保业务的健康发展确实奠定了非常扎实的基础。但是因为监管的细则，包括一些制度出台，确实还是比较快的。但是同时包括保险产品的变更，还有双录、回访，对我们保险产品带来很大的难度。第二，客户年轻化。以50、60年代客户被70、80后客户代替，他们消费习惯完全不同。第三，保险公司在变。过去追求规模的冲动，但是随着市场的成熟发展，大家逐渐回到规模价值并重，强调长期经营的概念，这几年强化保险+养老、保险+医疗的概念，应该说在我们保险公司里面是变了。第四，技术的储备。刚才很多领导讲到了市场在变，需求在变，但是没有技术的突破，很多东西都是假的。但是随着近期云计算、大数据的技术成熟，包括一些底层作业模式的成熟，包括AI识别，都为银保深入的合作，带来了坚实的技术基础。

　　后边回到我们具体的，在这个大背景下，我们与银行合作的具体过程当中，我作为一个具体保险公司的同事，我觉得面临做业务几个很具体的卡点：

　　第一，柜台的流量客户在减少。刚才银行的老总讲网点在收缩，包括今年的后疫情，今年的疫情给我们带来最直接，客户不上门，银行保险怎么做，把这个事情推到更关注的事情。其实这几年已经感觉到流量客户的减少，很多七八十年代出生的人更喜欢在网上做购物，来源在减少。

　　第二，保险与银行其他产品，确实在销售过程当中复杂度高于理财产品，高于基金，高于其他，确实是比较难，我们的过程比较长，造成客户流失。

　　第三，我作为保险公司，我们保险公司包括在手机端投保，或者直接填表投保，我们信息是复杂。有些客户就因为不耐烦，就取消了这次成交，这给我们导致一些具体的消失。

　　还有大家对于保险公司诟病比较多，我们售后对很具体的服务感知是比较少的，特别是银保的客户。所以重复购买与再次宣传比较低，我觉得目前在具体作业环节可能对我们业务发展，形成了一些制约。

　　面对这样的问题，其实我们内部包括跟同业也做了思考，也是目前市场真实的变化。刚才几位银行的领导讲了流量客户、存量客户，抓流量客户的同时其实深入的存量客户。刚才银行的领导讲，内部在做不上柜台，满足客户的需求其他的综合金融需求，包括内部系统的挖掘，这些工作都已经开展起来了。

　　因为大会时间的关系，我就讲具体的，面对现在的情况，我们接下来银行和保险能做点什么事情，我觉得有两方面，面对流量客户，就是现在面对柜台，我们如何把我们的服务的时效缩短，产品说明变的更简洁高效，投保流程更简单，这是我们目前提升竞争力，提升产品转化更有效率的。这块各家公司也在做一些尝试，包括我们也在做尝试，我们与中行做了智能投顾，这样的话银行的客户经理可以及时的了解到保险公司，为客户做一些服务。另外给他们做了一个培训的支持系统，碎片化时间帮他们提高销售。我觉得这是从所谓的流量客户端，解决销售效率的问题，剩下的存量客户，刚才银行的领导讲的比我好，我们通过大数据打标签定向推送，我觉得我们保险公司在线做的不好，有一个很大的问题，就是我们在线产品的讲解做的不好。我们现在有时候看一些新媒体做的产品宣传，确实是非常生动，我们可能在这方面银行和保险公司要合作起来，在这个领域里面要做很大的工作，那样保险的销售可能会有一个很大的面貌。还有银行大量的客户如何活跃起来，我觉得也是后边要重点关注的课题。我觉得这是方向性的从客户的维度来看。

　　剩下从具体技术的提升效率来看，目前有些技术为下一阶段双方的合作提升后台运营效率，应该做了一些准备，客户的选择就不讲了。剩下的人脸识别、身份确定，对我们投保客户的信息填写，至少会带来很直接的降低。甚至双方数据交换，包括智能核保机器人上了之后，客户核保变的更简单，简化客户感知。刚才领导讲要提升客户消费的感受，这些东西甚至有了AI识别，可回溯性系统，未来双录、销售误导不存在。从银保从销售、效率上都有巨大的提升，当然未来在网上的销售，可能就不会有任何的问题。

　　最后是一点点针对目前的情况，也算是一点点思考，我觉得其实我们保险公司要抓住这个契机，目前其实我们现在打破刚兑之后，银行现在对接客户，特别是中老年，对刚性保底理财产品的需求还是缺乏的。我们保险公司其实年金和定售是准刚性兑付，我们很好的能够很大一大群有刚性兑换的老百姓需求，这两个产品目前可以很好的对接流量客户的需求。

　　这大概是我跟各位领导交流一些很具体的东西，我们作为一家中小公司思考的也不一定全面，今天跟大家介绍的也是一家之间，希望各位领导拍砖指教，我们与在座的各位领导团结起来，共同推动银保事业的发展。谢谢！

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