接流量，商机这样变成生意(2)

　　“基本是公司一个会议就敲定了要做这款产品，进度则往快了赶，能有多快就多快。”程麒霈记得，当天会议后，公司商品部赶紧开始研发调制，3天左右就拿出了样品，然后经过口感调试、检测、包装、上线等流程，凭借自有工厂力量，4月份，这款新产品就出现在了福事多的天猫货架上。

　　但有的时候，组织生产并非易事。

　　“随着订单增加，最先要解决的是面料问题。”一集热门综艺，让淘宝服装店铺FUSSED被不少网友发现，店里出售的一款节目中同款连衣裙尤其火热，但也给生产带来了挑战。FUSSED店铺主理人庄世谦说，这款产品使用的是特殊花纹的定制面料，面料没有现货，需要与面料商一起协调跟进才能保证生产。

　　“热点往往时效快，品牌需要有较快的反应速度、快速组织生产，及时交付短期内突然增加的订单。”庄世谦说。

　　更多时候，追上热点需要行业协作，共同出击。

　　“当时已经春节放假了，但我们马上行动起来，方方面面一点也没耽误。”回忆起《孙子兵法》热售时的情形，辛向东说。判定形势后，他们做了3件事：先是拿货，火速联系库房和出版商出货，市面上零售商多，但供应商就是那些，“谁反应快，谁就能先拿到货”；同步反馈给出版商，加急印刷，把上游供给的阀门拉开；然后加大运营力度，让大家打开电商页面就能搜到商品、链接店铺。

　　不仅如此，杭州本本电子商务有限公司还和更多友商牵手合作，共享库存、共同售卖，尽最大可能接住了消费者的购买热情。电视剧热播这段时间，公司电商店铺这册书籍的销量是过去全年的20倍以上。“这还只是保守估计的我们一家店铺的销量，合作商铺的总销量更远不止如此。”辛向东说。

　　在洪勇看来，要成功捕捉并利用热点，将其转化为商业价值，需要平台和商家具备快速响应能力，既能精准定位、做好创意设计，实现供应链的协同配合，也能整合营销推广及渠道资源，确保产品满足市场需求。

　　反思流量：“实力与运气相匹配”

　　有人可能会问：当流量来过、热度过后，商家能留下些什么？

　　如今再去电商平台上搜索，《孙子兵法》、乌梅子酱和综艺同款服饰仍然摆在商铺货架上。正如一位商家所言：“大家冲着热度来，尝试过后，不喜欢的会离开，但喜欢的会留下来。”从拓展客群的角度看，流量仍然意味着机会。

　　“流量可以帮助品牌短暂破圈，接触到原本客群以外更多的潜在客户。做好产品与服务才能承接住流量、把潜在客户沉淀为品牌粉丝。”庄世谦说。程麒霈也认为，从全年的销售大盘来看，某个火爆单品带来的销售额可能不会占比太大，但它会带来新的客户，有一些从未来过店铺或从不了解品牌的顾客也会进店来逛一逛，即便这次没买，下一次也许就会消费。

　　在辛向东看来，追上流量热度，就好比日积月累的经营中一个小小的亮点。一家店铺，不可能全部靠热点去生存。但契合热点的背后，一定意味着这家店的某些能力特质。“只能说，实力与运气相匹配。”他说。

　　的确，一家企业、一间商铺真正的实力，需要在漫长的时间里慢慢打造，但能够承接住流量，说明它们一定做对了什么。比如，谈到《孙子兵法》的热销，辛向东会介绍，他们每年精心策划寒暑假、全民阅读等图书活动，店铺书籍超1万多种，每年更新20%的商品目录。这些，是他们捕捉流量热点的实力基础。