孙峰：租赁公司想要在内循环框架中间发展要立足于交易模式变革
11月5日，由全球租赁业竞争力论坛、中国·东疆租赁产业（人才）联盟主办，天津东疆保税港区管理委员会作为政府支持单位的 2020（第七届）全球租赁业竞争力论坛峰会在天津举行，主题为“聚焦双循环，谋新十四五”。上海腾华软件技术有限公司总经理孙峰出席分论坛“科技赋能租赁着力点：APP、展业、风控”并发表演讲。
孙峰孙峰表示，我觉得在未来整个业态的发展过程中间，如果我们租赁公司想要与在整个新的经济环节，内循环框架中间发展的话要立足于交易变革，如果还是基于传统的交易模式发展的话会面临比较大的困难。
以下为演讲摘录：
感谢大会安排了这么一个好机会让我跟大家一起学习和研究，这两天我收获挺大的，考虑到大家比较辛苦了，我整个的演讲会列举一下最近一两年过程中，大家所了解到的所看到的融资租赁业态的发展，以及运用金融科技手段过程中间落地的过程。我不想讲太多虚的东西，讲四个我们在过去沉淀下来的案例，这个案例可能对大家未来利用金融科技帮助融资租赁业态获得自身的业务发展的过程中间会有帮助，起码是做一个思路性质的借鉴。
腾华公司从2004年开始进入到融资租赁软件行业，我们这家公司比较特别，一直坚持在这个行业发展，也可以说见证了整个行业从萌芽到现在的繁荣过程，当下整个融资租赁行业的业态发展已经从单纯的级差服务收入转变为资产管理和利用金融科技手段助力发展的模型。在过去的几年中，我们非常荣幸为这个行业作出了一些贡献，今天跟大家字一些分享。
起初我打算稍微评论一下这个行业，但是我现在打算简化一下，只有一句话，这个行业是宏观向好，但是微观是苦楚的。我个人的感觉，在我们整个行业今年是面临着两个环节的变更：一个是监管环境的逐步落地。监管政策在落地的过程中间，由于是大项目政策，因为前期我本人也参与了论证，我个人的感觉国家是整体希望这个行业新好的，在这个过程中间我们大量的知识来自于银行业，在这个过程中间必不可少的会对我们的基本业务产生冲击和影响，但是这是短期的。
今年整个的业态发展过程中间，受疫情影响和现有的行业竞争体制上面的影响，会影响到整体的收益，延展情况相对来说是比较延展的，差不多把我们公司整个的客户群落分成几个象限，我今年整个研究的情况来看，整体的增量形态，用100亿作为存量资产的分水岭，向上的话就是单纯的增量投资这块增速并没有太多变动，但是有一个问题比较突出，就是它所谓的延展和逾期，这块是显著的增加，这是行业面临的很客观的情况。
现在这个模式来讲，我们每个人都要用金融科技为我们的融资租赁主业插上一个翅膀，所有的金融科技手段是一种工具，必须要结合企业自身的应用形态跟自身的业务逻辑对这个东西有所理解，就是说我能够用好它取决于你对自己业态现状的研究跟未来展业业务目标的设定。所以三个方面非常关键：
1、这个数据是基本工具。大家首先要做一个分析，还要做一个增信的概念，传统的方式上没有基于互联网，基于大数据，基于AI，所有的都是人工的一种沉淀，在企业上这种东西的核心价值，你作为企业的责任人能不能在很短的时间内把这些沉淀的东西变化企业的一种描述，如果你做到了基本上成功了一半，剩下的才是基于互联网的获客和基于社交化的平台的客服。这两种模式第一个提高了整个行业在获客方式中的变更，跟获客完成以后整个群落的投放、资管，通过这两样的结合能够使你的公司在未来区别于其他的租赁公司。
非常荣幸的是，我们这个体系内已经有2-3家的企业实现了无人值守的状态，实际上就是这样的，三项东西基本上只是基于企业设定的模型跟外部大数据的运算，实现了从获客到增信然后到投放，实现了无人值守的状态，这里面可能做一些不太方便展开的每家客户的商业模型，实际上业态已经做到这样了。
这张图我把前面枯燥的东西形象化了，大家会看到所有的金融工具的科研特性在企业里面表现的特征，它是基于这样的三个环节：第一个关于背景，首先你在展业模式过程中间你是用同业模式，还是商业批量模式，还是结构化资金的模式，这个是你优先要考虑的。第二个用现在的行业大数据跟企业自有的业务判断风险模型两者的结合来完成交易结构的识别跟综合评级体系的建立，这两项东西的整合就完成了我们整个的所谓的后台，我们原来的人为的后台变成了现在基于系统化的后台，这两面有两个输出成果非常关键，一个是关于客户维度的，第二个是关于项目维度的，两个维度的评级。第三是用我们业务管理系统的评审优化效率的提升替代传统的模式，大家知道融资租赁行业任何一家公司的老板都面临三个问题决策，第一资产规模，第二收益率，第三不良率。这三个东西没有一个企业能够完完整整的驾驭的非常好，在前期利用金融科技手段投入整个业态的过程中间，首先第一个面临的尴尬问题就是成本投入会增加，在形成足够的规模资产量的群体效应之后才去趋平乃至下降，所以效率换得规模，跟换得你理想中间的ROE这个是关键。
我在这里稍微展开一下，基于我们整个的智能风控的运动轨迹，刚才大家看到了，我们有一些部分头部企业实现了无人值守的状态，这个过程是如何实现的？关键问题点是这个环节，这个自动值守的运算法则，它基于两个环节的组合，一个是企业自身所积累的历史上对某一个行业项下投项的知识沉淀，第二个是我们利用大数据进行规则性结算过程中间所沉淀下来的系统化的逻辑，通过这两样东西的结合就形成了整个的头部企业的连接。
现在在腾华整个的技术客户群里有几家千亿以上规模的客户，目前这个东西已经完成了架构，其投入也非常大，我们可能中等规模以下的租赁公司马上想要这种逻辑的话有一个成本的问题，你的ROE摊到每个ROI的项目中间就会面临一种尴尬，我想提醒大家在这个过程中间你是面临着一定困难的，就是说整体的收益率跟单一投项之间的关系，意味着成本的增加。
展开一下，大家都知道做C端，我在过去的两天尤其是前天，跟很多客户私下交流的时候，今年有很多企业非常愿意做C端，很多大型的国企他的C端和零售业务变成了一种政治任务，也是你必须要做的，我给大家介绍一下，我们在这个体系里面相当成熟了，大致能做到的业务状态是这样一个情况，大家可以通过这张PPT了解一下，你如果针对个人领域大致能做到什么程度的结构框架。
这个是现在的技术和市场上面已有的大数据结构能够支撑的领域，现在的状况大概能做到这个样子，我也不把它详细展开了，但是这块我们有专项的白皮书，大家有需要的话可以跟我们申请。
这是另外一个维度，对于个人承租人和C端零售业务过程中间能够核查到他是否具备有负面因素的四个领域，其中就是不良个人的履历，另外是个人增信，还有他是否存在一物多融状态，就是所谓的多平台借贷，当然对于一物多融2B业务存在这样的方式，2C不存在这样的方式，这个是大致的状况。
这张图是我展示了一下现在腾华能够为融资租赁行业提供的大数据结构，我们本身并不做大数据，当然我们的母公司就是安顺信息他会有一个大数据的公司，腾华是帮助大家建立了一个基于社会性的广义大数据的融资租赁的行业模板给大家使用。也就是说，大家平时也会用很多的大数据平台的方式去做一些自己东西，但是我们会把这些东西全部信息化集成以后直接作为你的投向授信的评审依据，同时是动态变更的，将来我们对于2B这块，就是企业承租人这块应该是能够得到相当广义的提升。
再看一下我们为头部企业做的展业的形态。这个展业形态过程中间就是我们讲的所有的租赁由一棵树变成一片森林的时候，你就变得非常强壮了。通常来讲，我们在这个过程中间，我们为腾华的已也客户撮合了非常多的资产与资金之间的业务对接，这个资产对接的话都是点对点的，就是由B端到B端，我们现在提供的服务也是针对现有腾华已有的客户，我们在这个行业体系里面沉淀了将近160家的企业，基本上行业里面的头部企业都是我们的客户，所以我们具备了这样的能力，从展业形态上来讲，用一句话来讲这样一个复杂的图，如果你想资金多的时候你会从你的同业和你熟悉的产品过程中间获得资产结构，当你资金不足的时候，你希望从你的同业过程中间获得联合投放的交易结构，虽然这个图很复杂，但是用一句话就可以总结出来，它的原理是基于四个环节，一个是首先要有一个透明的穿透的资产交易结构，第二它要有一个合理的行业区间价格范围，第三它要有一个所谓的我们对于这个交易结构两家公司之间的共同的认知，其次才是最后完成的基于电子化的交易结构。
在我们的客户群落里面，我们针对这个东西能实现到资产方向资金方提供资产结构过程中间，它的委托代收代付业务的话，资金方能够在资产方发生逾期的时候实现预警。大家知道基于这样一种交易结构中间，在你的展业过程中间，你整个的眼光和思路还有成本就大大降低了，同时你的周转率就得到了巨大的提升，这个是我们现在能够做的。
另外，讲一下我们现在管理驾驶舱的概念其中之一，这是我们特别提出来，我们今年面临着监管政策的持续落地的过程，在过程中间会有很多环节企业是一种适应状态，这一点我感觉可能是企业必须要接受它的，所以我建议我们所有的企业应该是立足于监管政策方向向下的话制定一套红线标准，就是说，你只能从现有的监管政策向下制定一个比如说5%的红线标准，然后去落实我们的金融方向，同时以系统化的方式避免，比如说我已经越过了，然后再倒回的方式。
可能大家现在已经在做一件事情了，就是现在要求大家报的五张报表，一旦报上去就是不可逆的，所以更加要谨慎。
我简单列了一下可以参考的基本思路，最关键的在于建立一个关于企业的整体经营的、资金的、投放规模、业务规模、资金融入与偿还压力，这是一套思路，因为今年上半年我给东疆金服这边做所谓的监管咨询的时候是我个人提出来的业务模型，我觉得大家可以借鉴这个东西，同时可以提出不同的意见，我们进一步交流，它不一定完全正确，我个人认为基于这样的框架向下，你可以建立一套适应于企业发展的相对从容的框架，我不详细展开了。
总而言之一句话，我觉得在未来整个业态的发展过程中间，如果我们租赁公司想要与在整个新的经济环节，内循环框架中间发展的话要立足于交易和变革，如果还是基于传统的交易模式发展的话会面临比较大的困难，我今天只能算是半个行业人，虽然我已经在行业里二十年了，但是我个人认为我只能是半个租赁圈的人，所以跟大家分享了一下我的建议供大家参考，我们可以展开进一步的沟通。
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