薇娅们一年究竟能挣多少钱？圈内人揭秘主播收入潜规则

　　文：赵佳然

　　近期，主播薇娅在接受媒体采访时表示，自己在2019年的销售额已超过100亿元。然而，谈及自己能从中获利多少时，她笑称“钱的具体数字是我老公在管”，并对媒体猜测的50亿元收入表示“没有那么多”。对于带货直播的佣金，薇娅称越大品牌自己所收佣金越低，有的品牌甚至不收钱。

　　创业失败后转型做直播的罗永浩也曾在脱口秀节目上透露，自己此前欠的6亿债务已还了4亿，剩下的大概再用一年左右时间就能还清。数据显示，截至11月12日，罗永浩直播间双11当晚支付金额超过1亿元。

　　毕马威联合阿里研究院发布的《迈向万亿市场的直播电商》报告中预测，2020年直播电商整体规模将达10500元，2021年或将接近2万亿元。带货主播究竟有多赚钱？经纬君与圈内人聊了聊。

　　01“直播当天销量不能准确体现带货能力”

　　刘月（化名）是抖音上某二线主播的团队成员之一，她主要负责团队财务。据她介绍，许多带货主播都先是从一两个人、一部手机做起，而随着疫情的影响，直播电商行业在2020年迎来飞速发展，她所在的团队日益壮大。这次双十一，团队更是马不停蹄地在全国各地辗转，平均两三天便要换一个城市进行专场直播。

　　“我们并不为抖音工作，只是主播利用抖音的平台进行直播带货，随后抖音再从主播的提成中收取手续费。”刘月称，自己所在团队主要合作对象为奢侈品、服装、日化等领域的渠道商。

　　她向中新经纬记者介绍道，主播会在选品后与商家或渠道商签订合约，酬劳大多分为“出场费+提成”的模式。其中，提成比例可在主播的抖音平台设置，随后由电商平台打款至抖音，供主播提现；而提现的账期也因各平台而异，一些头部电商平台的提成到账时间往往在直播后2、3个月以上。

　　“目前我们这边的提成比例一般为10%-25%。有些合作方会要求卖出一定销售额，也有些不会作要求，双方对主播的带货能力都有估值。”刘月称，提成比例不光取决于选品团队的预估和品牌知名度，也取决于主播的审美和个人倾向。从她的经验来看，品牌知名度越大，提成比例反而会更高。

　　不过，刘月指出，并不是当天直播间卖出多少件货，就能简单算出销售额和提成金额，因为还会涉及到部分消费者的退货问题，所以一般会以最终抖音后台提成为准。

　　近日，网络流传称“汪涵在某专场直播带货退款率达70%以上”，据红星新闻报道，涉事当日汪涵合作的商家中，有一家证实当天许多客户订货后又联系撤销，第二天便已退货。

　　随后，汪涵签约方银河众星回应称，公司从未有任何虚构数据或购买流量的行为，此次大量刷单后退单的行为具有恶意攻击特征。

▲银河众星官方微博截图

　　02 高额收入下主播“省钱有道”

　　在刘月眼中，直播行业总体仍呈现发展壮大的趋势，然而这对于主播来讲则代表着更激烈的竞争，以及更加不稳定的议价能力。“我所了解到的二线带货主播平均月收入大致有100-300万元，而尾部的小主播则可能2、3万元都达不到。更多主播入局，代表着商家的选择变多，主播议价能力或许会降低，但如果抢占先机并保持好口碑，则有可能跻身头部。说到底，直播是个创意性的工作，对主播个人来讲变数也挺大的。”

　　在高额的收入之下，带货主播需要缴纳多少税额？据刘月介绍，目前绝大多数主播普遍注册了个人工作室，属于个人独资企业，根据相关法规，工作室无需缴纳企业所得税，而核定征收税率相对较低。

　　“有些收入较高的主播还会成立多个工作室，每家工作室的人员不多，而由同一人成立的多家工作室可以分别纳税，不合并缴纳。”刘月指出。中新经纬记者在天眼查App查询到，李佳琦在其100%持股的上海恺望品牌策划工作室、上海遇标文化传媒工作室等四家工作室担任法人，其中一家工作室成立于2017年9月，其他三家先后成立于2019年9月和11月。

　　在用人方面，刘月称自己所在工作室员工中大部分为兼职。“直播不需要每天按时按点上班，聘请灵活用工人员不仅可以按需完成工作，关键是可省去五险一金的成本。一些工作人员原先是直播间粉丝，因为对行业感兴趣所以加入进来。”她同样表示，随着业务量加大，工作室也在增添人手，以及聘请外包团队完成部分工作。

　　2020年10月，国家税务总局办公厅在对十三届全国人大三次会议第8765号建议的答复中指出，灵活用工人员在平台上从事录音、录像、演出、表演、广告等劳务取得的收入，属于“劳务报酬所得”应税项目。此外，灵活用工人员注册成立个体工商户、或者虽未注册但在平台从事生产、经营性质活动的，其取得的收入属于“经营所得”应税项目，“经营所得”以每一纳税年度的收入总额减除成本费用以及损失后的余额为应纳税所得额，适用经营所得税率表，按年计税。

　　03 业内：直播电商行业马太效应明显

　　直播行业的蓬勃发展背后，灰产也在悄然兴起。近日，多家媒体就带货直播间人气造假、销售业绩“注水”的现象进行报道，国家相关部门也针对直播行业不良现象出台了管理规定。

　　中新经纬在电商平台查看到，搜索“直播人数”关键词，可显示出多个包含“直播人气优化”的商品。此前据工人日报报道，直播间内的粉丝数、点赞、评论等数据均可购买，购买1000个赞只需1.96元。据相关销售人员介绍，上述数据的修改通过电脑程序就可以完成。

　　近日，国家网信办针对直播间数据造假等问题在11月13日发布的《互联网直播营销信息内容服务管理规定（征求意见稿）》中指出，直播间运营者、直播营销人员从事互联网直播营销信息内容服务，不得出现虚构或者篡改关注度、浏览量、点赞量、交易量等数据流量造假的行为，不得发布虚假信息，欺骗、误导用户。

　　首都经济贸易大学金融学院教授、博士生导师高杰英表示，作为电商中的新型销售模式，如何计算直播中的金额、互动数量，市场会逐渐明晰，需要注意的是，不管用哪一种统计口径，披露的信息一定要是真实、准确、及时的，否则对线上经济会是一种损害。

　　苏宁金融研究院高级研究员付一夫在接受中新经纬采访时表示，目前直播行业马太效应较为明显，头部主播掌控大量资源。“从可预计未来来看，随着更多主播入局，头部主播的议价能力也暂时不会减弱。另一方面，新入局主播若想提高自己的议价能力或影响力，除了自己提升行业专业性外，直播平台的扶持也将起到很大作用。”

　　谈及数据“注水”等直播行业存在的问题，付一夫表示，这些问题不仅会伤害消费者对于主播、商家乃至直播平台的信任，加剧行业的泡沫化程度，还会严重扰乱市场秩序，侵害消费者和其他商家的合法权益。长此以往，势必会影响直播平台的商业生态和发展空间。　　

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