重压下的成长与爆发 李学用：捷途速度再加速

从外打破是压力，从内打破是成长。

成立一年多，更像是一个“孩子”般逐步成长的捷途正面临着车市下行、国六切换等外部环境的锤炼。一些车企在这种压力下慢慢沉默；而一些车企则是从内部发力，突破桎梏，实现逆势上扬。对于年轻的捷途来讲，“从内打破”是必经之路，只有这样才能走得更远。有人说，捷途是不幸的，刚刚“出生”就要面临这样的的“寒冬”局面。但我想说，捷途是幸运的，能够在更早时间感受汽车市场的残酷，领悟到如何做“好车”的精髓。

在刚刚结束的捷途X95的下线仪式上，我与奇瑞控股·JETOUR捷途营销中心总经理李学用先生针对下半年的车市环境以及捷途接下来的一些规划进行了深入交流。他表示：“短期内的车市可能不会好，长期内的市场不会有问题。下半年的市场会更加严峻，市场竞争也会更加白热化。但捷途要再加速，实现平均月销过万的目标。”

从去年8月上市第一款车到现在不到一年的时间，捷途已经让我们看到了什么叫“后发优势”、“绝地求生”，累计销量即将突破9万台。2018年提前完成4万台销量目标，今年一季度累计完成销量29,061辆，3月份继去年12月、今年1月再次突破万辆大关，实现销量11,907辆，环比增长67.6%。4、5月份，由于处于国五切换国六的换挡期，销量表现略微有些波动，但仍然保持着月均9千台的成绩。

在今年年初，捷途就确定了15万辆的年销目标，不过受困于产能爬坡以及国五到国六的切换，前5月累计完成了46,256辆销量，不到目标的三分之一。“但捷途的目标没有变，还是要实现年度15万的销量”，李学用说道。看到这里，相信很多人都会产生和我一样的问题，那就是如何来实现？我把这个问题抛给了李学用先生。他从四方面做了详细地阐述。

※1个中心

“一切工作的原点都是以客户为中心，以‘最理解客户的需求、最愉悦客户的体验、最贴近客户的营销’为营销理念，继续坚持“旅行+”定位，专注和深耕细分市场”，李学用首先说道。

在心理学以及成功学的范畴中，“专注”于“目标”是一个人成功的关键因素。对于一家企业也一样，能够从一开始就确立清晰而长远的目标，并且持续“专注”付诸实施，无疑已经成功了一半。“旅行+”市场是捷途经过多方调研、深思熟虑后所确立的目标细分市场，通过一种差异化的用车体验，吸引更多用户加入到捷途的“大家庭”。

对此，捷途一直以用户使用场景为核心构建“旅行+”生态圈，不断完善用车体验和感受，并为用户创造惊喜，这是其他车企并未涉及的。捷途与方特、携程等很多旅游相关的企业建立战略合作，例如奇瑞控股捷途车主可以获得携程白金会员权益；到方特游玩可以享受各种优惠等。通过这些举措为用户带来无微不至的服务，让他们享受到和其他汽车产品完全不同的待遇和服务。

另外，捷途还专门发布了旅行+云平台，通过智研、智造、智销、智服和智行五个维度，让客户参与到研发、制造、销售、服务、用车等产品全生命周期当中。

※2.0时代

“通过丰富‘旅行+’产品配置、增值客户生态圈专属权益、大数据驱动下的产品和服务迭代，推动‘旅行+’产品、客户生态圈、智慧渠道向2.0时代升级”，李学用表示。总体来说，分为两个层面：

第一是智慧展厅系统的迭代。目前捷途通过该系统，可以很准确地了解到到店客户的年龄、性别、人数、中意产品以及对产品的满意度，通过这些为其制定专属的营销方案。但接下来，捷途还要针对智慧展厅系统进行迭代升级，从市级到县级逐步实施，保证终端每个店的营销能力、智慧水平在行业里做到领先水平。

4月初，捷途第401家智慧展厅在北京正式开业，这也意味着捷途已拥有401家一级经销商。再加上县级1.5网、二网等在内的网络覆盖，截止目前，捷途的终端网店已经扩展至1800家左右，基本实现50公里购车/用车圈；另外在线上还搭建以外部媒体、自媒体、集客平台、数据交换平台等互联的数字营销链，做到360度触达客户。

第二是数据体系的迭代。通过从研发制造到终端销售，再到每个客户的反馈，收集关键数据，来实现销售模式的优化，来实现更好的产品改进和迭代。捷途正在提升对营销数据系统构建的能力。

逐步成熟的数据系统也为捷途接下来的定制化生产打下了坚实的基础，今年9月份将推出首款定制化产品——捷途X70 Coupe，后续还会发布一款专为定制业务打造的APP，从下单到交付初期预计有1个月时间。未来，用户可在线上选择外观和内饰的配色、产品配件以及配置选装包等，同时采用全透明化的生产和实时生产监控，让用户时刻了解自己定制的车型的生产进度 及过程。

※3款新产品

产品永远是市场销量的第一驱动力，截止目前，捷途已拥有X70、X70S以及X90三款车型。今年下半年还将陆续推出三款新产品，为实现“捷途加速度”提供助力。这三款车分别为捷途X70 Coupe、捷途X70S EV以及刚下线的捷途X95。

X70 Coupe是捷途推出的首款定制化产品，以个性DIY为手段，带来颜色定制、外饰定制、专属物流、车型改装等丰富选择，打破线上、线下边界，通过众创、众筹、众享三大手段打造定制化营销模式。新车为消费者提供了1.5T、1.6T两种动力选择，尤其是奇瑞第三代1.6T发动机的加入，有超过37.1%的燃油热效率，拥有更好的动力性能与油耗表现。

X95是捷途将推出的一款全新中型SUV，车身尺寸比X90更大，超越丰田汉兰达。新车内饰最大的亮点是采用了类似“奔驰S级”的三联屏设计，极具科技感。动力部分同样搭载了奇瑞第三代1.6T发动机，性能更为强劲，满足国VI排放标准。

捷途X70S EV是捷途产品序列的首款新能源车型。动力部分，新车将推出401km及450km两种版本的车型，其中续航401km的车型60km/h等速续航可达490km。新车搭载一台最大功率125kW，最大扭矩300N.m的永磁同步电动机，最高车速达140km/h。

※4位体验

李学用认为，捷途需要改变购买到使用的传统贩卖模式，通过用户调研、座谈的前期参与，拓展至使用后的增值权益和惊喜体验，全过程参与，愉悦客户。简单来说，4位体验就是购买前参与——购买——购买后服务——增加惊喜、愉悦。

在用户购买车型之前增加一个参与环节，设立客户俱乐部，通过持续举办一些活动来增加用户对于捷途品牌的粘性。用户购买捷途以后，除了诸如像其他车企金融、保养以及维修等正常服务，还将提供更多惊喜、愉悦的体验，将体验从购买、售后服务的两个维度扩展到四个维度。

写在最后：用狄更斯《双城记》中的一句话来收尾：“那是最美好的时代，那是最糟糕的时代；那是充满希望的春天，那是让人绝望的冬天”。“糟糕”亦是“美好”，“冬天”亦是“春天”。捷途讲述的不正是“冬天”里创造“春天”的故事吗？