“拯救”危机中的实体书店(2)

“书店刚开业那段时间，为了吸引读者，我们想了一个‘笨招儿’：看到发票抬头是某家考古单位时，就在纸箱里放进一本书店自己编写的书单，有些单位收到书单后，会直接在上面勾出想买的书，再拍照发给我们，就这样慢慢积累下不少老顾客，书店现在每年营收近500万元，各类考古机构订书就占了大约300万元。”洪霞说。

据洪霞介绍，除了机构订书费，书店还有近200万元的收入来自网店和实体店零售。扣除进书成本和房租、人力支出，书店一年可以盈利20万元，大部分利润又会用来添置书籍。

考古、文博类图书受众相对固定，在图书价格不具备优势的情况下，为了留住顾客，洪霞和同事还想出了两个应对线上渠道冲击的策略。

“一是‘抢新’，业内一出新书，我们知道后会争取在第一时间拿到新书、抢在网店之前发售；二是‘好书趁早买’，专业书籍发行量小、再版少，很多书过几年就绝版了，网上很难买到，因此，遇到销量、口碑好的书，书店都要多存一些，书价也不会太过分，在原价基础上增加一些库存费用就可以了。”洪霞说。

像人文考古书店这样专注某一领域的实体书店，往往能够凭借齐备、精深的图书储备，吸引该领域读者长期关注和持续购买。

回到书本身，销售线上渠道难以竞价的特定图书，也是不少实体书店“自救”的一种策略。近来如雍和书庭、码字人书店推出作家签名本，布衣古书局聚焦古籍，都取得了一定的进展。

不过，选择这条路径的书店，也要做好吃苦的准备。

胡洁曾尝试售卖旧书，但“实践起来没有预想顺利”，“寻找有价值的旧书，是件非常耗费精力的事情，到出版社和中盘供应商库房去，翻过几千本书才能找到几本有价值的书。从读者手里回收二手书也很不稳定，书沉、回收运费贵，无论我付还是读者付都是一笔不小的支出，甚至占到利润的一半”。

“走特定图书路线，非常考验书店主理人的选品眼光和资源整合能力，图书来源也不够稳定，还是需要谨慎经营。”孙谦说。

留客“内功”：建立情感联系

逛多了“网红书店”，杨月已经习惯“拍了照就走”，“除了拍照打卡，真不知道还可以在实体书店干什么，书都是原价‘大路货’，文创也不是原创的，想花钱都不知道能买点什么，如果只为喝杯咖啡，那可选择的地方就太多了”。

融合文创、餐饮等多种消费业态，强调设计感和空间体验性，本是实体书店行业在第三极书局、风入松书店、光合作用书房等传统书店相继闭店背景下，为引流而摸索出的转型升级路径，但上升的关注度、客流量能否留住顾客，就要看各家书店“内功”如何了。

在孙谦看来，“网红书店”已到了一个转折期，“‘水下书店’这样轻设计、贴近自然的新形态开始出现，说明‘网红风’也在不断变化，实体书店即便在装潢设计上投入较多，也未必能收获长久的关注。开书店还是要去建立与消费者的情感联系，才能走得稳”。

2020年在北京回龙观创建MPK黑胶书店时，主理人金向红计划打造一座“家门口的音乐书房”，“我在‘回天’地区住了十几年，也想为社区做点事，让街坊们有个自在看书、自习、听音乐的地方”。

明确了书店定位，在装修和空间布置上，金向红便选择了简洁路线。