董明珠直播带货341亿 销售渠道旧名堂正在解体
格力的销售厘革一连。
9月19日晚,格力电器全国巡回直播带货第三站勾当在桂林进行,销售11.8亿元,本年以来八场直播累计销售341.8亿元。格力电器董事长兼总裁董明珠在直播期间透露,此后格力董明珠微店将与格力三万家线下专卖店团结,线下体验、线上下单,全国统一价值、配送和售后处事。
董明珠说,线下门店与线上团结,让用户成为终身客户,一次到店,下次选购不必然到门店,纵然夜里两三点也可以下单,给消费者更多便利,这就是格力的新零售。
假如照此成长,格力专卖店此后怎么赚钱呢,渠道商认同吗?第一财经记者从格力的渠道商处相识到,格力渠道扁平化的厘革正在推进,今朝看并不会一蹴而就。
“清理”署理商和“去库存化”
在19日晚的直播现场,格力90后的“带货官”模仿专卖店的场景,让进店顾主一边体验格力多元化的新产物,一边扫码进入微信小措施格力董明珠店或淘宝格力董明珠店。“此刻下单,来日诰日货就送到”,董明珠不时“安利”自家物流快。
格力电器总部—各地销售分公司—署理商—专卖店,是已往格力多年来的销售渠道模式。如今,到了厘革的时候。格力董明珠店以工场总代的脚色,直接面临消费者和零售商。
一位业内资深人士汇报第一财经记者,像在华南,9月初,格力广州和佛山销售分公司首次连系召开了渠道商的“打气会”,暗示格力会维持价值体系不变。与往年差异,从本年8月开始的新冷冻年,署理商不再有优惠政策,享受的销售政策“降”为与直营商一致。
格力广州和佛山两家销售分公司打点团队归并、署理商政策“降级”,这些都是格力压缩销售渠道层级、精简“中间层”的表示之一。在华东,一位格力署理商汇报第一财经记者,由于上海生意盘子大,临时还保存署理商的脚色,可是新冷冻年其“打款”由于格力董明珠店直销而同比淘汰40%。
格力主要的竞争敌手美的,率先举办渠道厘革,实施工场直对零售终端、全国物流“一盘点”的做法,淘汰中间畅通环节,腾出更多利润空间,在零售终端“以价换量”,上半年实现逆袭,空调收入首次高出格力。因此,格力也要马不停蹄举办改良,迎接挑战、固定职位。
上述格力署理商还透露,与往年差异,新冷冻年格力渠道商需继承“打款”,可是无需“压货”,货按自身销售的时间节拍来提,可以放在本身的客栈可能是格力的客栈。因此,库存清理得很快,格力空调已经实现了“去库存化”。
不外,“全国统一价值、配送和售后”,此刻还没有完全落实到每一个细节,真正实现还需要时间和进程。今朝,“特价机”先行。上述业内资深人士透露,按照每家专卖店上月完成销售的环境,格力会配给必然的特价机,好比,不到2000元的1匹、1.5匹三级能效(旧尺度)变频空调挂机。
这些特价机,不会放到专卖店,而是统一在信息系统里查察。顾主假如需要,专卖店伙计会引导顾主在格力董明珠店下单,由格力直接配送给顾主。各地销售公司再给专卖店必然的返利。在这部门特价机的销售流程里,没有署理商,各地销售公司也没有销售成果,实现了工场直对用户。
上市公司将重掌品牌溢价分派权
“淡季打款、年末返利”已往是格力与渠道商绑缚、形成好处配合体的“绝招”。渠道商在新冷冻年淡季打款给格力,格力用这些资金来购置原质料、组织出产,空调提前“压”给渠道商,以满意空调旺季发作式销售的需求,渠道商完成必然的销售任务后,格力将按照打款的必然比例给以返利。