贝壳的"精神按摩"大会:做双打选手 既要学会服务好C又要服务好B

光山新闻网 刘洋 2020-11-11 00:00:00
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  中国交易额最大的居住服务平台贝壳找房,动员全行业的上千店东与品牌主在三亚做了一个集体心理按摩,滋味酸爽。

  就在本文写作的此刻,他们还在继续,把双11的躁动,湿润的海风,以及,几公里外拥挤的免税店人群,隔绝在枯燥的会议室外。

  对于这场大规模的集体按摩,各方的定性很有意思。

  官方的口径是,这是‘2020新经纪 新力量’的年度论坛现场。

  贝壳联合创始人、CEO彭永东说,我们聚在一起,是为了探讨什么是更好的品质观,最终让经纪人达到一个平静、热情与参与感的状态。

  ‘判断你是新经纪还是旧经纪,有一个黄金定律,即你是否无怨无悔。无怨,是凡事学会向内归因;无悔,是学会把时间当朋友。’

  重金投了贝壳并满载而归的高瓴资本合伙人黄立明说,互联网从1.0走入加强版,互联网现在正在进入一个新阶段,在这个时期,人的价值开始回归。

  ‘如果互联网想攻破招聘、地产、生活服务这样的需要服务者来最终交付的行业,那么,就必须把一个个服务者,有序地组合在一起,让他们共同摆脱作为个体的短视、摆脱作为个体的自私,而共同秉持长期主义。’

  贝壳创始人左晖则先讲了一个段子。

  他说,历史经验显示,贝壳的这个大会选择在哪个城市办,这个城市未来一年楼市就不会太好。你在暖和的城市开,第二年市场就不行;在比较冷的城市开,第二年市场就很热。今年在三亚开,幸亏,今天有点冷。

  ‘我们要做双打选手。既要学会服务好C,又要服务好B。未来开发商面临的挑战才刚刚开始,如果我们仅仅把自己定位为一个渠道商,那么,日子也许过的不错,但是也占不到多少便宜。更好的未来在等待着我们,前提是我们成为开发商全价值链的数字化伙伴。’

  三位大佬,从不同的角度,对这场集体按摩给出了个人化的定义与理由。

  尽管视角不同,但是,在我看来,三个人的底层逻辑高度一致:

  ‘C端的崛起,倒逼服务者崛起,这场精神按摩,就是为了尽快升级诸位的认知,实现共振。’

  一勺言写贝壳已有不少文字,很多人觉得本人一定很懂贝壳,甚至有些打算巨额下注贝壳的外地私募高管会邀我见面。

  社交虚荣心令我无法拒绝这份热情,但是坦率而言,本人对于贝壳的认知,远低于它的进化速度与掌舵者对它的反思深度。

  过去一年,贝壳实现了多个角色的切换:成为一间公众公司,变身为一个造富机器,一个网红明星,一个迅速引起开发商与同行警惕感的交易对手,一个业务边界正悄然扩张的产业互联网新样本,一个热度上升的新雇主,以及,一个被高频讨论的流量话题。

  事实上,这些角色扮演,还只是外部的观感。在内部,贝壳的进化速度至少还体现在以下三点:

  1, 对科技的拥抱,相当用力。具备实时交互功能的VR看房,已经开始重构今天中国人的买房决策路径;

  2,对平台规则的迭代,越发娴熟。每条约束性规则的出台,注定影响数万人,但是,贝壳抵御住了反抗,收获了认同,并最终捍卫了平台的生态平衡。

  3,业务边界开始扩张,进入家装市场。

  然而,比变化与进化更重要的是不变。用彭永东今时今日的原话来说,贝壳的战略,就是两件事:其一,对客户好;其二,帮助经纪人做到对客户好。

  比这句话更性感的是接下来的解释:

  他说,‘为什么我们必须要对客户好?因为,我们每个人都可能是那个客户,己所不欲勿施于人。我们反抗的不是人性,而是行业的习性。’

  彭永东现场公布了一组很见态度的数据。

  贝壳分是贝壳平台上一个通过分值对经纪人、门店进行品质评价的一个测量标准。2019年,消费者通过贝壳APP查看经纪人贝壳分的频率是736万次,但是,2020年,这个数字正在逼近11亿次,增长了150倍。

  ‘消费者已经率先做出改变。今天经纪人对消费者做什么事情,下一个消费者就会基于贝壳分对你做出判断。贝壳分让我们逼近真相,对客户好的经纪人可以获得更多新的客户,成交概率会更高,这就是平台价值。’他说。

  去年11月11日,左晖在2019年的新经纪峰会做过一个很性感的演讲:一条又长又缓的雪道。如果你点开看,你会发现,他的核心逻辑并无变化。那同样是一次年度心理按摩。

  他给出了两条预言:

  1,我特别想提醒大家,第一,我们的确还是挺强的。第二,我们千万不要忽视,自己有可能变的更强,千万不要小看自己。什么叫特别强?彻底的改变消费者长期的体验。

  2,未来经营的核心是以门店为核心。品牌正在从TO C的品牌变成TO C和TO B的品牌,大家一定要搞清楚你未来核心的能力在于,你到底能够吸引到什么样的经纪人。

  仅仅过了一年,这两条预言基本兑现了。今天上午,左晖又给出了一个‘BC双打’的演讲。

  令人印象深刻的是,这个30分钟的演讲只有一个标题,仅仅一页PPT。左晖上台时,手里只拿着一张小小的卡片纸,镜头里,上面写满了字。

  我喜欢金句男,所以会把一些刺激的观点摘录放在文末,此处暂不赘述。

  总之,如果你不了解贝壳的变化,你就无法重估今天的贝壳,你找不到买入的股价位,你对它的厉害与软肋,停留在人云亦云。

  但是,如果你光了解了贝壳的变化,却不了解贝壳战略中的不变,你也做不到真正与贝壳的未来同行。不管你是贝壳的私募投资者,美股散户,还是它的用户(从经纪人到品牌店东),你们早晚有一天会在一个挫折或拐点处,与贝壳突然分手,从此它的未来与你无关。

  然而,没有任何一件事情是凭空产生的。

  左晖说,在商业世界里,量变其实很难转化为质变。但老左聪明地为自己的论断,留了一个口子:除非你的认知发生巨大改变。

  10月19日,突然看到独立第三方腾讯制作的纪录片‘街角风云’出街上映。一共四集,每集16分钟。腾讯同时是贝壳与58的股东,由它记录历史,很有意思。

  我看了一遍也很有感觉。整整十五年前,我步入地产新闻行业,纪录片里的描绘与记忆重叠,很多主角与文件,瞬间涌入回忆。

  今天的贝壳脱胎于昨天的链家,而链家也曾经有一个野蛮生长的过程。这部纪录片很写实,上面的人物,从施永青到左晖,从锒铛入狱的刘益良到房天下的刘坚,这部短暂的中介长成史,在我看来,最大的价值,就是证明了左晖留下的那个口子:除非你的认知发生改变,否则你真的等不来质变。

  链家与后来的贝壳就是那个清醒的逃离者。

  现在,贝壳要成为一个双打选手,它必须继续保持认知的清醒与冷静。

  最后,上点值钱的干货。软实力很贵,因为要兑现。在今天按摩的最后,彭永东公开放了一个大卫星:

  贝壳323名员工股东,捐出市值29亿元的股票,放到员工互助金的池子里,并将每个员工能享受的救助金,从20万元提高到200万元,并覆盖其家庭里的整个直系亲属。贝壳的互助金,从使用次数上,已经位列全国所有互助项目的前三名,已经有15万经纪人加入。

  有时,数据很冷酷,有时,数据也很温情。

  左晖

  1,情怀本身就是一种竞争力。

  2,在新房领域,C端正在崛起。用户的服务需求在新房市场还有很多空间,全价值链都是,未来会发生一些根本性的变化。

  3,开发商面临的挑战才刚刚开始,过去大的挑战都被市场高增长掩盖了,收到满意的房子是一个赌博的概率游戏,未来会面临很大的冲突。

  4,随着贝壳的发展与壮大,有可能出现一个状况,你的品牌的能量比开发商还要大。当开发商的房子出现问题的时候,客户可能会向你投诉而不是开发商。这是一个短时间内就会出现的可能,但问题是我们与开发商都没有做好准备。

  5,以前,我们这个行业追求不确定性,善于向经纪人输出不安全感,从而让经纪人保持尽职的状态。未来,确定性变得越来越重要了,安全感也越来越重要。比如,任何员工出去看房,晚上必须有人陪着。这就是我们提供的安全性。

  6,高军曾经对我说,这个行业没有谁呆了五年还过不好的。这个话对我影响很大,我们今天做的很多事情就是,让经纪人的职业生涯至少都能抵达五年之后。

  彭永东

  1,什么是新经纪?第一,你信什么;第二,你做什么。

  2,时间会自动让你越来越好么?不会的,时间会让你越来越差。所以我们要对抗时间,但是最高级的对抗是,让时间成为你的朋友。

  3,贝壳的使命中,前半句是有尊严的服务者。首先,经纪人首先值得被尊重,意味着你的专业与操守均好。其次,平台要搭建一个正循环的机制,保护经纪人的利益,推出一个激励人心的荣誉机制,让经纪人职业化,成为大写的经纪人。

  4,口头上的滔滔不绝的说,都抵不过做一件正确的小事儿。

  5,我们为什么要做数据管理?因为科学化管理的本质就是基于数据对企业的行为进行量化管理,我们要求每一个品牌主,店东,它们也这样要求自己的门店与经纪人。

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