一位保险代理人的职业转型（体验·新时代·追梦人·聚焦财税金融服务④）

　　去年开始，随着独立个人保险代理人制度的正式落地，数百万保险代理人迎来了职业的新机遇。

　　独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。

　　这是北京新年初雪的一天，杨新杰雷打不动地按点起床。天气冷，她却穿上了利落单薄的西服套装，外头再裹一件橙色羽绒服。鲜亮的外套、能放下A4纸的背包，还有口罩上方一双沉静的大眼睛，一个生气勃勃的90后姑娘迎面走来。

　　客户需求不是一成不变，必须实时调整方案

　　定期联络两个潜在客户、与一个新客户聊聊保险方案、带老客户实地看看养老社区……上班路上，杨新杰对一天的工作已经烂熟于心。“其实昨晚睡觉前就规划好了，先是复盘当天的工作，再列出第二天的计划。”杨新杰翻开记事本，一个个行程网格中记录着客户名字和她自己才能看懂的简洁文字、符号。靠着好记性加上“烂笔头”，她把上百个客户的保险需求和投保进度捋得清清楚楚。

　　客户的投保情况不仅代理人要心中有数，更得让客户自己一目了然。除了记事本、待签约的保险合同，杨新杰的背包里还永远装着一摞白纸。“带着一张A4纸见客户是我的独门‘秘笈’。”杨新杰说，自己习惯初次服务时就把客户已经投保的产品和需求缺口在白纸上勾画出来，与客户一起商讨，不断完善形成量身定制的保险计划，后续再转为电子表格保存，“相当于为客户制作了一份保险档案，方便代理人和用户随时检视保单和保障缺口。”

　　对每一个新客户，杨新杰最关注的不是能签多少保单，而是如何能匹配上他的需求，这份初心建立起她与客户间信任的起点。从事保险代理工作6年多，服务过数百位的客户，跳槽过两次，但不少客户选择“客随人走”，认准了她的服务。

　　一路上，杨新杰的微信、电话响个不停，客户的咨询、同事的请教，她应答自如，“客户的金融素养越来越高，他们研究保险条款很深入，问的问题真能把我难倒，但我特别珍惜他们每一次的提问，让我在一次次摸索和解答的过程中不断积累。”

　　虽然刚入职新公司大家保险集团有限责任公司不到半年，但作为一名资深代理人，杨新杰已经连续一个月为公司的保险新人授课。今天也不例外，早晨9点，课程准时开始。脱下羽绒服、一身西装的杨新杰充满职业风采，从保险产品细节到保险服务心得，娓娓道来。

　　集体课程过后，杨新杰又给同事开起了“小灶”—为客户定制保险方案指导“实战”。

　　杨新杰照例掏出一张A4白纸，毫无保留地开始传授，先是“唰唰”几笔勾勒出“用户画像”：王先生40多岁，经商，收入不错，儿女双全、年纪尚幼，想增加家庭整体的风险抵抗能力，每年愿意承担保费10万元左右。

　　接着，杨新杰与同事王晶商量投保“框架”：“作为家庭支柱的爱与责任是我对杨先生的定位，从他要求家庭成员全覆盖的保障需求来看，我不建议为他推荐额度较高的理财型保险产品，而是提供医疗险和意外险的全面保障。”最后再完善方案细节：王先生经常全国各地飞，可以投保出行意外险；儿女年纪还小，可以加点意外伤害险、住院医疗险；妻子收入不高，保额可以高一点……

　　看着杨新杰熟练地设计，王晶佩服之余也提出疑问：“王先生接触前一个代理人好几年了，也没签约一张保单，我们要凭什么打动他？”