一位保险代理人的职业转型（体验·新时代·追梦人·聚焦财税金融服务④）(2)

　　“如果客户没能签约，一定是我们还没有触及他真正的需求。”杨新杰回顾起自己的一次职业经历，因为没有及时跟进客户的需求，她推荐了不合适的保险产品，导致客户转投其他代理人，“我后来才知道，客户投保的那类产品明明在我这儿有更优惠的价格。那次经历给了我一个深刻的教训：客户需求不是一成不变的，必须保持联系，实时纠正、调整保险方案。”

　　面访环节必不可少，方案设计好了，杨新杰与王晶约好一起拜访客户：“先讲述，花20分钟讲公司、讲行业、讲自己，跟客户聊聊为什么加入公司、对行业的理解和自己的情况，面对面地建立信任、‘破冰’；再倾听，在沟通中找到问题、进一步深挖客户的潜在需求，不断完善保险方案。”

　　没有一锤子买卖，只有细水长流的服务

　　“小杨，有一阵子没见啦！”杨新杰刚到位于北京市朝阳区的“大家的家”城心生活社区，老客户张阿姨和老伴就迎上来热情地握手。“我们认识好几年了，保险上的事儿都可以交给她。”张阿姨告诉记者，夫妻俩眼瞅着要退休，想在市中心交通便利的地方找个社区养老，既能享受服务又方便子女往来。

　　“养老需求随着人口老龄化不断增长，保险不仅能够为养老提供资金保障，也能通过建设养老社区等方式扩大养老服务供给。”杨新杰说，养老保险产品和服务已经成为她最重要的业务之一，“三天两头就往公司位于中心城区的这几个养老社区跑。”

　　带着夫妻俩边参观样板房和配套设施，边详细介绍投保流程和权益，老两口很快就了解了相关的产品和服务，约好了下次带子女来一起看看。交谈中，张阿姨和老伴充满了对杨新杰的信任：“以前接触过好几个保险代理人，踩了不少‘坑’。最终选择跟着小杨买保险，就因为这孩子细致踏实，每一款产品都能给我们讲清楚利弊，不只是为了一时的推销，而是实实在在地为我们长期规划，让人信服。”

　　“保险是一份对未来的承诺，代理人理应提供长期的服务。在我这儿，没有一锤子买卖，只有细水长流的服务。”杨新杰说，得益于一个入行师傅的正确引导，她一开始就树立了这样的职业认知，随着工作经历的不断丰富，杨新杰对保险服务的认识也在不断深化。

　　最近杨新杰就遇上了一个棘手难题—客户指定的保险受益人是父亲和侄子，她在办理保险保全的过程中发现，客户的几名亲属均不在一个户口本上，需要证明两两之间的亲属关系才行。收集客户各个亲属资料、陪同客户到公证部门办理亲属公证，杨新杰忙前忙后跑了近一个月，终于帮客户解决了这一后顾之忧。

　　“签约只是第一步，后续的保全、理赔等环节对客户来说是更重要的服务，要帮他们排除不被理赔的风险、顺利获得保障。”杨新杰说，帮客户解决一个个具体问题的过程中，她慢慢掌握了很多知识和技能，“基本上跟我签约一单后客户都会持续加保，很多客户对我的评价是两个字：‘省心’！”

　　不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师

　　三星优秀兼职讲师、个险业务品质金奖，保单继续率常年保持在98%以上……荣誉和客户的肯定没有让杨新杰沾沾自喜，反而让她越来越陷入本领恐慌，“我发现客户的金融消费需求越来越复杂多元，一段时间没有接触新知识、对接新客户，就会产生原地踏步的不安。”