星辰教育肖逸群:4000万的血泪教训 我做大班直播和投放踩过的坑

光山新闻网 刘洋 2020-11-22 00:00:00
浏览

  大班直播在产品技术的入场券,一年就是千万起。

  文 | 星辰教育CEO 肖逸群

  这不是一篇标题党。做大班直播,我真的交了4000万的学费。

  我是肖逸群,星辰教育CEO,原品牌名叫轻课。

  这是我第11次创业,做了5年,从思享空间、轻课、到星辰教育。现在公司几百人,很幸运,还活着。

  我经历了几乎所有的微信红利:

  2015年,最开始的微信群讲座,我做了思享空间,半年做了40万公众号粉丝,拿到第一笔投资;

  后来我写了人生中第一篇10万+,刷爆了公众号小编的朋友圈,但只涨了几千个粉丝,还不如一场活动涨的多。于是我和团队开始琢磨裂变涨粉;

  2016年,服务号参数二维码裂变,我和团队做了一百万粉丝,公司现金流平衡;

  2017年,微信群裂变,我们做了几百万微信粉丝,几万个微信群的私域流量;

  2018年,开始的打卡裂变,我们公司做了几千万的微信粉丝,加上产品也还不错,内容团队很用心,挣了几个亿。

  这一波波微信红利,我们不是受益最大的,但每一波我们都踩中了。

  然而,好景不长。

  2019年,我们和其他头部公司被微信点名,整个裂变模式被微信封杀。

  还记得封杀那天晚上,我们几个核心操盘手一起喝酒到深夜。表面上还轻描淡写装作无所谓,但内心实在无法接受。

  随后,公司开始阵痛。

  所幸过去几年攒了不少私域流量,在公众号、个人号、微信群,盘子足够大,虽然停止了增长,但依然可以让我们不断探索第二曲线,找到公司新的增长点。

  搞啥?

  在被封杀后面的几周,我和公司几个合伙人,分别赶到深圳、广州、杭州、上海、长沙等不同城市找人诉苦找出路,看看有啥可以搞的。

  创始人还是要开放,千万别有啥不错的东西都自己捂着,多交流多分享,给自己攒人品。

  还好平时各种微信交流的朋友多,见了一圈,几十个同行和兄弟公司,同行哀嚎,兄弟公司同情也纷纷献言建策,最后我们选定了这两个方向:

  大班直播、短视频。

  这篇文章主要讲讲,交了4000万的学费,大班直播和投放的4个坑。

  如果你正在做,希望这个可以帮你闭坑。如果你想做但还没做,建议认真思考这些风险你能不能承受。

  我们尝试的“大班直播+投放”模式,是目前在线教育的主流模式。但...这个模式是真烧钱!!!

  第一大坑:启动成本巨高无比

  首先是产品、技术、运营团队的搭建。这块一搞就是几个月,砸下去几百万,后续不断迭代优化,以及包括云服务器、直播技术服务商,长期下来一年就得千万的成本。

  你可能会想,能不能不做App来直播?

  也可以,但是一定做不大。我们是同时做了App、微信H5,以及电脑端,才算是具备了入场的资格。如果你用第三方,很难适配所有的需求,而当你量级大了之后,技术这块支持的不够全面,会让你的投放效率大大下降,损失会更大!

  大班直播在产品技术的入场券,一年就是千万起。

  第二大坑:测试成本高昂

  课程直播平台搭建好,才刚刚开始。因为你需要找顶级名师来打磨教研和产品。

  简单说来,就是跟一个名师谈合作做课,签下合同。名师来主导教研和直播授课,我们辅助教研和后续的运营。跟名师按照分成来走,一般行业里头都有标准模板。

  这个模式对老师要求高,我总结过,需要3个能力:1. 专业知识能力 2. 直播授课能力 3. 课程销售能力。每个能力可能都需要是Top3%才可以,三个能力都具备的话,满足条件的老师可谓是万里挑一。

  我们前期谈了N多老师,每个老师的合作,都要投入几百万。你可能在想:为啥要几百万?

  很简单,跟一个老师谈了之后,我们都需要花3个月左右来不断跑模型。第一轮测试,第二轮测试,第三轮测试…前端的信息流素材要测,人群定向要测,老师的试听课要测,群里的SOP话术要测,后续的运营服务也要测。

  如果你投放后,学员交的学费,能够支撑你的大班投放费用、老师课酬、物料成本、税费、技术服务费、后续教研服务费、以及其他综合成本等等各项成本开支,还能有结余,那么这个模型就跑通,商业模式成立!每一轮测试下来,老师基本稳赚,但平台都要投入几万十几万推广费来跑。

  对的,商业世界就是这么残酷!!!

  做一个测试,推广费就要十几万!!!3个月测6轮,就要上百万。还不包括其中的人力费用、技术费用、课程的后续物料、服务成本等等,光推广就要上百万!!

  大部分跟我们合作的老师,合作前都自信满满,但开始跑了之后,转化真是惨不忍睹。

  有些老师投放个10万,可能就成一两单。有些老师跑了4 5轮,团队身心俱疲,砸了上百万,可能最后推广费和报名费勉强持平,ROI在1,再也上不去了,最后项目还是不得不关停。

  做大班直播,不测试个10个20个老师,大概率是跑不出来的。而这10-20个老师,本身就是在各自领域有一定分量、一定影响力的名师,个个都很牛,自己收入也不低,谈成合作很不容易,合作后砸钱测试更烧钱。

  第三大坑:名师难以控制

  最最坑的是!!!

  好不容易跑出来一个老师,我们辛辛苦苦把模型搭建好,跑完之后ROI非常不错,到4了,也就是投放1万的广告费,能够回4万的学费,能够挣钱,团队负责人终于露出了笑容的同时…

  老师自己单干了...

  这个也怪我们,协议没签好,老师没有违约责任。所以老师轻描淡写的说了句,过了这个月,我就不再和你们开课了。你们很优秀,继续加油努力吧!

  转身我就给团队加了个死规定,跟所有老师的协议,都要加上违约责任,而且我要亲自审批,千万不要在这种问题上考验人性,因为人性经不起考验!!!

  改好了协议,我们继续谈老师继续砸钱测试。好在公司过去几年存量还可以,靠着私域流量,有稳定的变现,来为公司的新项目不断交学费和实验费。

  终于,我们跑通了一些不错的老师,同时跟老师也处理好了利益分配,并且设定好了违约责任,双方都按照协议来操作,带着镣铐才能更好的一起跳舞。

  本以为可以开始挣钱了,结果没想到只靠大班投放的模型,在量级上去之后,才是坑的开始!!

  第四大坑:流量价格极为波动

  有些课程ROI还不错,能够打平并且还能有利润,我们会不断加大投放量,最后的ROI就会在打平的这条线上,甚至微亏,还是挣不到钱。

  更坑的是,到了678三个月暑期大战的时候,头部K12机构,学而思网校、猿辅导、作业帮、字节跳动、跟谁学,这几家都有大钱,拼命的投拼命的买量,几个神仙打架,把小公司都生存空间都搞死了!!

  最坑的是,信息流投放不分行业,腾讯和字节不断追求的是单位曝光的更高价格,从来不是说,这些量就是给教育行业的公司。

  618双十一双十二的前一个月,电商行业疯狂买量,TM进一步又拉高了流量成本!

  碰到这些更厉害的神仙,你就只能哭晕在厕所。

  自己签协议,没招,含着泪也要挤出微笑。

  就这样,我们公司在信息流投放这块,去年交学费就交了四千万。公域流量可真不是啥好玩的,进去前先看看自己几斤几两,不要看到别的公司搞投放,GMV高,就也想自己做。

  人家神仙们融了几个亿十几个亿的美金在砸,ROI小于1也可以一个月投放大几个亿,赌的是后面的续费,赌的是成为第一进一步在资本市场拿钱,对中小公司来说是降维打击。

  不是一个量级的玩法...

  不过交了4000万的学费,我们算是挺了过来,这个模式今年也给我们带来了回报,如今成为我们公司的重要业务。