第三方财富如何数字化转型? 一名理财师最多可服务25名高净值客户

　　科技对金融业态带来巨大变革，正驱动第三方财富管理机构加入数字化转型的阵营。

　　比如，近期诺亚财富开始对业务开展大刀阔斧式变革。

　　“如果财富管理机构不具备高端的数字化能力，那么将很难有客户愿意把财富交给他们打理。因为资产管理天生是产品驱动的，对财富管理机构而言，通过科技化与数字化，实现KYC（了解你的客户）、KYA（了解你的受众）、KYP（了解你的产品）高度匹配，显得极其重要。”一位诺亚财富人士告诉记者。

　　在欧美市场，财富管理机构的数字化转型已初见成效，比如美国领先财富管理机构嘉信理财。

　　“嘉信理财的赚钱逻辑，是以科技投入与精细化运营为主线，实现客户资产持续流入与AUM持久增长，带动交易/融资/资管等业务多元发展。”一位国内财富管理机构负责人向记者介绍。

　　但国内第三方财富管理机构无法“照搬”嘉信理财的数字化转型路径。因为国内财富管理市场仍处于快速发展阶段，需要理财师为高净值用户“度身定制”合适的资产配置方案。

　　麦肯锡在《2020年中国银行业CEO季刊》指出，当前国内第三方财富管理公司庞大的线下理财师队伍，依然是是互联网金融机构望尘莫及的巨大资源，如何将线下业务流程数字化，全天候赋能理财师快速满足高净值客户的个性化需求，很大程度上影响着财富管理机构数字化转型的成败。

　　多位业内人士指出，当前国内第三方财富数字化转型需解决三大挑战：在渠道端，需实现数字化流程管理同时叠加线下专业投顾服务，满足高净值客户深度资产配置服务需求；在产品端，要做到产品筛选能力、投研能力、产品存续管理的数字化；在客户服务端，充分用好大数据技术对客户需求进行分层，提前触达和理解不同类型客户需求，以差异化产品服务实现财富、资管、投资的深度协同。

　　“这意味着我们需将运营15年之久的业务流程与产品服务模式全面实现数字化，势必是一个艰巨的系统工程。但在科技驱动财富管理业态变革的时代，只有跨出这一步，才能赢得未来。”诺亚财富相关负责人直言。

　　数字化转型的不同路径

　　目前，不少第三方财富管理机构正试水数字化转型。

　　比如有的财富管理机构与大型IT服务商合作，以混合云技术搭建数字化运营中台，将传统线下业务流程搬到线上，通过业务数据化、流程数字化，大幅提升业务操作效率与产品定制化能力。

　　也有第三方财富管理机构联手数据服务商，对底层资产实现数字化智能管理，借助AI算法建立包括资产体检 、交易诊断、风控防范、资产估值监测的数据大脑平台，实现投前项目评审标准化、投中穿透式监测、投后立体化管理，大幅增强底层资产投资管理的透明度。

　　“无论是构建数字化运营中台，还是落实底层资产数字化智能管理，都面临不小挑战。”上述财富管理机构负责人直言。一方面，财富管理机构员工未必能快速适应业务流程数字化，需要大量培训避免操作出错；另一方面数字化运营中台会涉及业务流程透明化，触动某些人的既有利益，面临不小阻力；与此同时，底层资产智能管理系统也可能因为数据出错导致资产估值“失真”，造成不必要的投资者问责纠纷。

　　尽管面临阻力，但科技对财富管理业态的变革早已凸显。以往，财富管理机构以产品销售为导向；在数字化时代，大量科技应用使客户画像变得更清晰，财富管理需求更多元化。财富管理机构的业务发展驱动力，从产品销售转型为打造量体裁衣式的综合金融服务。

　　“此前，我们一直在学习借鉴嘉信理财的数字化转型路径。”一位第三方财富管理机构技术总监说，但照搬这一模式并不合适，不少理财师对数字化转型心存顾虑。一方面他们担心智能投顾产品将分走业务蛋糕；另一方面，客户对财富管理需求越来越多元化，工作压力持续增加，但不少增值服务短期内未必能转化成实实在在的业绩。

　　上述诺亚财富人士表示，目前诺亚财富部分人员也担心，数字化转型可能导致客户、客户经理的流失，或者个人精力被日益复杂的增值服务、新业绩考核指标绑架。但若财富管理机构不具备高端的数字化能力，就无法及时满足客户需求，未来就没有高净值客户愿将财富交给他们管理。

　　数字化转型并非削减理财师规模

　　如何在推进数字化转型与助力理财师提升服务能力之间实现协同发展，部分财富管理机构开始做出大胆尝试。

　　比如，诺亚财富打算让区域与一线拥有实践经验的高层主管回归集团主导变革，因为他们带着客户财富管理的最新变化趋势、带着客户对产品、流程、机构组织能力、服务能力的最新诉求，可以帮助集团通过科技更有效地优化业务流程与组织架构。

　　前述第三方财富管理机构技术总监表示，数字化转型并不意味着削减理财师规模，而是要更有效地赋能理财师，提升人均产能。一方面打算通过大数据技术让理财师对客户画像有更深入的了解，向高净值客户提供更精准地定制资产配置方案；另一方面借助数字化平台加强财富管理机构对理财师的了解，更有针对性地对理财师开展技能培训。

　　“我们内部在构建数字化运营中台同时，针对客户与理财师都建立了用户画像，提供高质量的服务支持。”上述技术总监指出。

　　他承认，虽然数字化转型能带来理财师人均产能的快速提升，但这事也“急不来”。

　　“现在数字化平台能做到的，是让理财师的客户服务半径较以往大幅拓展。以往一位理财师只能服务10-15位高净值客户，如今可以服务20-25位高净值客户。”上述技术总监说。事实上，理财师人均产能的提升，不能过度依赖数字化平台，还需第三方财富管理机构汇聚更多类型的优质理财产品与子女留学规划、高品质养老医疗、财富传承安排等各类金融服务供应商，尽可能满足高净值客户多元化的资产配置需求。

　　前述诺亚财富人士直言，这需要财富管理机构对数字化转型有着更高的认识，将科技赋能的战略价值从“支持业务”大幅提升至“驱动业务”，从而用科技连接各类理财产品与金融服务，以更便捷高效快速的方式响应用户最新的需求，从而赋能理财师“突破”产能天花板。

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