销售员变主播 “直播卖房”是新趋势还是赚吆喝？

有百货门店发力线上营销。广州日报全媒体记者 王燕摄

　　广经观察

　　从李佳琦到薇娅，再到罗永浩；从口红到手环，再到火箭。直播带货，颠覆了很多人的想象。如今价值几百万元，甚至上千万元的房子也被送上“云端”，搬进直播间。一时间，网红大咖、中介分析师、房企销售员纷纷变身成为“主播”，有大型房企2月份以来做了20多场直播。

　　不过，有别于口红和面膜、红薯和耳机等，成交金额高昂的房子纷纷“上云”、进直播间后，成交者仍寥寥无几。国家统计局数据显示，今年前两个月全国商品房销售面积和销售额同比分别下降39.9%和35.9%。因此，“直播卖房”是特殊时期的应对策略，还是未来新趋势？有专家表示，作为房地产销售领域的新模式，未来还是值得探索，但目前效果尚不明显，主要还是赚“吆喝”。

　　文/广州日报全媒体记者 张忠安、倪明

　　直播卖房：

　　房企销售部2月份以来做了20多场

　　“大家好，现在我给大家介绍一下我们项目的位置图，用笔指的位置就是增城广场。”在一家大型房企直播平台，主播正在为粉丝直播楼盘项目。根据主播介绍，这是她今年做的第五场直播。

　　相比开发商，中介机构也已经忙起来，“这几天实在是太忙了，我们中午已经开会几个小时讨论直播的问题，最近也是连续推出直播，明天有专家的，再往后有终端销售人员做主播的。”广州某大型中介负责人说。

　　从沙盘到镜头前，记者了解到，目前房地产直播平台主要有三大类型，一种是第三方直播平台，如抖音、淘宝等，以网红带流量。第二类是中介机构，全国有超过5000名置业顾问直播卖房。第三类是开发商自己搭建的平台。记者梳理发现，目前，销售额榜单前200强房企中，已有154家开启线上营销，超过140家房企重启或新推出线上售楼处。其中百强房企发起线上售楼处的超过九成。

　　不过，业内人士表示，相比线下售楼部，直播卖房是在新冠肺炎疫情之下催生出的新业态。某大型房企某项目销售部策划经理黄锡耀告诉记者，他们刚开始做直播是为了解决客户不能来现场看房的难题，“疫情防控期间，线下售楼部停业，有同事在自己的抖音号等进行直播。后来公司也开始推广，2月份以来做了20多场。从最初的两天一场，到后来的一周两场，现在大概一周一场，但直播的质量会越来越高。”黄锡耀透露。

　　实际效果：

　　13万人围观中仅5人主动反馈

　　花式线上卖房，效果怎么样？据了解，直播带货中，房地产成交寥寥无几。“虽然是个新模式，但我不怎么看好，更多的只是一种营销噱头。”一位大型房企有关负责人表示。也有人表示，房产有天然的特殊性，难以突然出现“爆款”直播。有数据显示，当前直播卖房多数是赚“吆喝”，看多买少。

　　某央企开发商营销管理部数据显示，在2020年1月30日，某项目直播中，有约72000人观看，仅3人加置业顾问微信。2020年2月1日某项目直播中，共计58726次观看，仅2人加置业顾问微信。如果平均算下来，13.07万人微观中，只有5个人跟置业顾问联系。

　　淘宝直播数据也显示，该直播平台虽然已经覆盖了全部行业，而汽车、大家电、图书等行业从2019年下半年开始更是异军突起。但从成交额和渗透率前十大行业中，房地产作为大宗交易，却榜上无名。

　　上述某大型中介相关负责人称，房子不像口红，“买家一定需要对房子有全方位的了解。不会一时激动，点点鼠标或动动手指头就买了。”广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉也认为，除了客单价太高、专业性强、供应太多、决策谨慎等之外，虚假宣传、货不对板、交付质量等一直以来充斥在地产界。网红面向粉丝的直播卖房，尽管有网红与粉丝之间的绝对信赖，暂时也难以成为主流的渠道。