长安福特杨嵩：定高价再降价 伤害的是最喜欢这款车的人(4)

　　8、通过今晚的上市发布会看到锐际有非常好的价格和非常丰富的配置，同时反观市场，锐际是面临国内竞争非常激烈的SUV市场，我想问各位领导，长安福特对锐际的市场销量预期是怎样的？现在双车战略在市场上非常流行，想问一下长安福特在未来是否会推出类似双车战略的做法？如果不推出的话，长安福特是否有其他新的做法让锐际或者旗下锐际同级别的车型有更好的表现？

　　杨总：长安福特不会出一款类似锐际的车，我们不会这样做。像刚才曹总讲的，我们的车是很清晰地针对不同的目标消费群。对锐际这款车，我们非常有信心，相信在一段时间内会出现供不应求的现象，因为产能需要爬坡，但我们确实不着急，在这个级别主销车型一般卖多少台，那就是我们的目标。

　　9、刚刚发布会上杨总以二战时期的中途岛战役比喻这次发布会，刚好这次战役当年的美军和长安福特面临类似困境，中途岛战役投入了三首航母，今天锐际发布了三款车型。那么在中型SUV市场竞争激烈情况下，长安福特希望锐际这款车在长安福特系的占比可以达到多少？

　　杨总：给大家共享一个数据，今年这个级别的SUV，1-10月的上牌量比去年同期增长了19%，很难想象吧。这说明什么？说明这个级别是中国目前消费者消费分级和消费升级非常看重的市场。第一是相同预算价格的轿车潜客，正在越来越倾向于中型SVU；第二是许多轿车车主在换第二台车的时候，也很容易换购SUV，所以即便这个市场在不断的进入新车，但一款新车进来之后，其他的车销量还在增长，处在这样一个增长中的市场，我们对锐际的未来表现非常乐观。

　　10、今天杨总把锐际比喻为天龙八部里面的段誉，我觉得恰如其分。锐际有很多深厚的武功和独门绝技。我们认为这一台各方面都非常出色的汽车，那肯定需要投入太多的成本，而今天我们看到的长安福特锐际的价格非常厚道，可以说是越级的姿态，并且是非常低的价格吊打对手的态势。我想问一下在现在成本如此高昂的情况下，我们这么低的价格，是处于什么样的定价策略？

　　杨总：简单来说，我们不想走一条别人的老路，就是一种被称为“撇脂”的定价策略：一开始把价格定得高，过几个月降一点，再过几个月再降一点，其实那样子车主的满意度很差。先把最喜欢它的人的钱赚了，然后降价把第二喜欢的人的钱也赚了，然后再降价把再次喜欢他们的人的钱赚了，这是很不厚道的，最喜欢你的人，你却卖他一个高价。这样哪有客户满意度？我们不希望这样，我们希望价值一直保持稳定，薄利多销，这就是我们的策略。

　　11、想问一下袁总，在终端营销层面，锐际这款车针对消费者层面有哪些差异化的营销或者推广？

　　袁总：首先，今天杨总对锐际产品做了详细的介绍之后，包括赵非总公布了锐际的价格之后，从现场经销商的反应可以看出大家对锐际信心满满。

　　第二，在营销形式上，长安福特会把传统零售和新零售相辅相成，更好地为营销服务。